Strateško planiranje u menadžmentu prodaje (II)

Milan Stamatović; Martin Bogner

Milan Stamatović Institut za tehnologiju nuklearnih i drugih mineralnih sirovina, Beograd
Martin Bogner Mašinski fakultet, Beograd

Apstrakt

Plasman i prodaja roba i usluga posebno Ñ˜Ðµ složena i zahtevna operacija. Veliki broj izvršilaca angazovanih na prodaji govori Ð¾ zahtevnostima. Značaj planiranja Ñ˜Ðµ takav da se formiraju posebne operativne strategije. Distribucija robe i usluga samo Ñ˜Ðµ na izgled najvazniji segment prodaje. Posebno je važno imati prave informacije Ð¾ robi koja se prodaje, a zato su potrebni obrazovani kadrovi svih struktura. u jednoj poznatoj svetskoj fabrici kancelarijskih pisaćih i računarskih mašina i mini kompjutera, sklop ÑÐµna na malo Ñ˜Ðµ sledeći: 2/28 delova ÑÐµnÐµ se odnose na troškove proizvodnje, konstruisanja i proračuna, materijala, pakovanja i skladištenÑ˜a. Drugi deo, 26/28, u fimkciji Ñ˜Ðµ prodaje kao sto su: razne reklame, promocije, stručni i naučni skupovi, sajamske prezentacije, a posebno stručna obuka prodavaca koji vec poseduju tehničko obrazovanje Ð¾ samom proizvodu. Koliko ćÐµ se detaljno ići u strategiju planiranja prodaje, toliko se mÐ¾žÐµ i očekivati povratnih efekata. Mnogi smatraju da su prodavci učinili Ameriku velikom.

Reference

[1] Fleschener, Ðœ.: Signed, sealed, delivered, Selling Power, (96), 43-4611999.
[2] Cohnen, Ð.: Practice makes Projit, Sales & Marketing Management, (18), 2411995.
[3] Hammer, Ðœ., Ðˆ. Ð¡bÐ°mÑ€Ñƒ: Reengineering the Corporation, New York, Harper Collins, 1993.
[4] Rogers, Ðœ.: Growing Revenues with Cross-Selling, Sales & Marketing ÐœÐ°Ð¿Ð°gÐµÑˆÐµÐ¿t, (22), 2411999.
[5] Bennett, D. Ð .: Dictionary Ð¾f Marketing Terms, ÐÑˆÐµÐ³iÑÐ°Ð¿ Marketing Association, Chicago (1 Ðž), 11511998.